Subscription Business – Abo-Modelle als B2B-Billing-Modell der Zukunft (Beispiel: billwerk)

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Subscription Management und Recurring Billing: Basis-Szenario

Abo- bzw. Subskriptions-Modelle sind im B2C-Umfeld sowie im SaaS-Kontext akzeptiert und weit verbreitet (sog. Recurring Billing).

Aber auch im B2B-Umfeld, das teilweise von eher traditionellen Unternehmen geprägt ist, hat das Subscription Business Einzug gehalten und wird laut Artikeln in Forbes und der WirtschaftsWoche an Bedeutung zunehmen.

Der Artikel erläutert kurz die Grundlagen des Themenfelds und konkretisiert das Thema am Beispiel von billwerk, dem führenden Plattform-Anbieter für Recurring Billing und Subscription Management in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH-Region).

Was versteht man unter Subscription Business?

Jeder kennt Abo-Modelle mit regelmäßigen Beiträgen bzw. wiederkehrenden Zahlungen aus dem täglichen Leben, z.B. bei Zeitungen, Handy-Verträgen oder Fitnessstudios. Vor allem auch im B2C-Geschäft der „New Economy“-Stars sind Abo-Modelle ein Erfolgsmodell, z.B. bei Amazon Prime, Netflix oder Spotify. Aber auch Software-Unternehmen wie Microsoft, Adobe oder Intuit, die ihre Softwareprodukte früher traditionell auf CDs auslieferten, sind inzwischen erfolgreich auf Abo-Modelle umgestiegen (siehe Blog-Artikel von billwerk).

Moderne Social-Media- und Cloud-Plattformen haben das Abo-Modell in ihrer DNA. Im SaaS-Umfeld (z.B. Salesforce.com oder XING und LinkedIn) herrschen monatliche Pauschalen vor, während im IaaS-Umfeld (z.B. AWS, Google Cloud oder Microsoft Azure) nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle im Fokus stehen.

Auch traditionelle Unternehmen, wie z.B. Heidelberger Druckmaschinen, setzen immer mehr auf Subskriptions-basierte Geschäftsmodelle. Die Vorteile für den Kunden sind offensichtlich: Man muss nicht am Anfang der Geschäftsbeziehung ein großes Investment tätigen, sondern zahlt seine Beiträge im Laufe der Zeit und kann sie je nach Entwicklung des Geschäfts skalieren (aufstocken oder reduzieren). Insbesondere im dynamischen Startup-Umfeld ist dies eine attraktive Option.

Für den Anbieter hat es den Vorteil, dass man aufgrund der niedrigen Einstiegshürde leichter neue Kunden akquirieren kann und dann dauerhaft Zahlungen erhält. Auf welcher Seite insgesamt aus rein monetärer Sicht der Gesamtvorteil liegt, hängt von den jeweiligen Parametern und der Nutzung ab, ist aber nicht ausschließlich entscheidend.

Aus meiner Sicht wird das Thema Subskriptions-Modelle in allen möglichen Varianten aufgrund der beschriebenen Vorteile an Bedeutung gewinnen … sei es als primäres Geschäftsmodell, im Parallelbetrieb oder als Komplementär / Add-On zum konventionellen Kerngeschäft.

Aus der Vogelperspektive ergibt sich i.d.R. das unten abgebildete Basisszenario. Ein Kunde registriert sich für ein Abonnement beim Anbieter, der dann regelmäßig Rechnungen versendet, die dann i.d.R. über einen separaten Payment-Dienstleister durch den Kunden – der natürlich auch ein B2B-Kunde sein kann – beglichen werden.

Benötigte Features für ein erfolgreiches Subscription Management

Auf den ersten Blick hört sich das relativ einfach an, so dass man auf die Idee kommen könnte, die für ein Subskriptions-Modell benötigten Funktionalitäten selbst zu implementieren. Es hat sich aber gezeigt, dass für die erfolgreiche praktische Umsetzung eines Subskriptions-Managements eine Vielzahl von Funktionalitäten notwendig sind:

Definition von unterschiedlichen Abo-Modellen und Preis-Parametern (Preise, Umfang, Laufzeit, …)
Verschiedene Abrechnungsmodalitäten (z.B. periodisch, verbrauchsabhängig, Rabattcodes)
Customer-Self-Service (Webbasierte Plattform, bei der sich der Kunde selbst registrieren kann)
Verwaltung der einzelnen Kunden-Konten (Forderungen und Zahlungen inkl. Steuern)
Angebot von unterschiedlichen Zahlverfahren und Schnittstellen zu entsprechenden Dienstleistern
Schnittstellen zu internen Systemen und Datenexport / -abgleich (z.B. DATEV, SAP, Lexware)
Schnittstellen zu wichtigen Cloud-Automatisierungs-Systemen (z.B. Zapier, Mailchimp, …)
Angebot einer REST-API
Reporting und Statistiken
Templates für E-Mails und Rechnungen
Global relevante Steuer-Regeln und Währungen
Automatisches Mahnwesen
uvm.

Alle relevanten Funktionalitäten sollten dabei sowohl interaktiv über ein komfortables User Interface als auch über APIs bzw. SDKs ansprechbar sein. Außerdem sollten alle Prozesse von der Registrierung über die Abrechnung bis zum Mahnwesen automatisiert sein, so dass im Normalfall kein menschlicher Eingriff notwendig ist.

Nach einer näheren Betrachtung der notwendigen Funktionalität ist es daher i.d.R. sinnvoll, ein bestehendes und ausgereiftes Produkt zu verwenden, das auch die länderspezifischen Anforderungen angepasst ist.

Eine deutsche Plattform für Subscription Management und Recurring-Billing

Für deutsche bzw. europäische Unternehmen ist es insbesondere wichtig, dass deutsche und europäische Regelungen und Standards unterstützt werden.

Beispiele hierfür sind die EU-DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) bzw. das BDSG (Bundesdatenschutzgesetz), die GoBD (Grundsätze zur ordnungsmäßigen Führung und Aufbewahrung von Büchern, Aufzeichnungen und Unterlagen in elektronischer Form sowie zum Datenzugriff) oder ZUGFeRD (Standard für elektronische Rechnungen, der im öffentlichen Bereich immer wichtiger wird).

Die Plattform billwerk ist als deutsches Unternehmen mit Sitz in Frankfurt am Main auf die Anforderungen der EU-DSGVO / BDSG und GoBD abgestimmt und unterstützt auch wichtige Standards wie z.B. ZUGFeRD.

billwerk wird bereits von einer Vielzahl von Kunden eingesetzt, z.B. Lexware, DUDEN Learn Attack, Hatz Motorenwerke, waipu.tv oder gridscale. Dabei werden sowohl Zeit-Pauschalen als auch verbrauchsabhängige Modelle bis hin zum Millisekundenbereich genutzt.

Durch die Integration mit einer Vielzahl von Plattformen können komplexe Szenarios i.d.R. effizient umgesetzt werden. Es bestehen beispielsweise Integrationen mit folgenden Plattformen:

Mit gängigen Payment-Anbietern, wie z.B. PayPal, Stripe oder Wirecard
Mit führenden Cloud-CRM-Systemen, wie z.B. Salesforce oder HubSpot
Mit der Integrationsplattform Zapier, mit der selbst wiederum über 1000 weitere Systeme angesprochen werden können.
Mit dem führenden Mailing-Tool Mailchimp
Mit der beliebten Kollaborations-Plattform Slack
uvm.

Die Funktionalitäten sind auch über eine offene REST-API verfügbar, die mit Swagger dokumentiert ist. In der Abbildung unten sehen Sie Funktionalitäten der billwerk-Plattform eingebettet in einem typischen Gesamtszenario.

Konsequenterweise ist die Nutzung von billwerk selbst über verschiedene Abo-Varianten in unterschiedlichen Preis- und Leistungsstufen möglich.

Wer billwerk kostenlos testen möchte, kann dies im vollen Leistungsumfang in einer Sandbox-Umgebung tun (API und interaktiver Zugang).

Weitere Informationen sowie den Zugang zur Sandbox erhalten Sie auf https://billwerk.com.

Oliver Höß

P.S.: In diesem Kontext ist auch der Subscription Leaders Summit in Frankfurt interessant.

P.P.S.: Ab April 2019 führt das FIR der RWTH Aachen ein Konsortialbenchmarking zum Thema Subscription Business durch.

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